Ниша: детский отдых в Подмосковье
От идеи создания отдела продаж до первой продажи за 10 дней
Продукт: путевки в детский палаточный лагерь “Чайка”. Новая цивилизация.

Особенность продукта:


Лагерь сезонный, работает в летний период (90 дней), 5 смен по 2 недели.

Детский лагерь имеет свою уникальность: авторская методика работы с детьми, собственник лагеря соавтор методики. Палаточный лагерь.

Лагерь существует более 10 лет в Раменском районе Подмосковье. Вместо стандартного набора развлечений здесь развитие и воспитание ребенка через игру и вовлечение в деятельность (театр, поход, труд). Мобильные телефоны в лагере используется только по крайней необходимости в определенное время.


Средний чек 65 000 рублей

На момент входа в проект, мы были третьей командой продажников, которая начинала работать с продажей путевок. Старт работы 5 мая 2024

Этапы работы:


  • Найм продажников в условиях майских праздников
  • Ускоренная адаптация двух менеджеров по продажам (3 дня)
  • Техническая отладка СRМ системы Битрикс

Результат работы на этап выхода из проекта (через 2 недели)

  1. Наняты, адаптированы и введены в работу 2 менеджера по продажам (МОП)
  2. Каждый из менеджеров закрыл сделки за первую неделю работы. Менеджер Елена сделала 3 сделки, менеджер Полина – 2 сделки. Объем продаж за 7 рабочих дней 325 000 рублей.
  3. Менеджеры полностью погрузились в проект (изучили историю лагеря, особенности методики воспитания, изучили скрипты, психологически подготовились к работе с родителями) и готовы наращивать обороты продаж.
  4. Сформировалась рабочая связка: менеджер выходного дня (суббота – понедельник) и менеджер по продажам в рабочие дни.
  5. В СРМ систему внесены корректировки по воронке продаж: чтобы не терять клиентов, иметь возможность больше прогревать их, использовать дожимные механики продаж.
  6. Собственнику предложены варианты по оптимизации затрат (60 000 рублей/год) на Битрикс.
  7. Переданы контакты интегратора для подключения телефонии, которая позволит делать более эффективным дозвон до клиента.
  8. На момент входа в проект, в статусе «Новый лид» находились 700+ не разобранных карточек клиентов, по ним не было контактов и задач. За неделю работы, менеджеры разобрали и актуализировали 400+ карточек клиентов. Эта работа дала возможность не терять клиентские запросы, оперативно выходить на связь к клиенту.
  9. Проведена работа по онбордингу менеджеров, это позволило им показать максимальную эффективность в продажах и командной работе. Создана системная таблица по адаптации сотрудников. Она дает РОПу и собственнику возможность оценки каждого параметра адаптации по критериям. С помощью этого инструмента можно понять: на сколько готов к работе каждый сотрудник отдела продаж.
  10. Даны рекомендации собственнику по организации и контролю работы менеджеров:
  • пошаговый план работ;
  • воронка найма;
  • резервный список кандидатов на должность МОП (9 человек);
  • даны корректировки в воронке, скриптах, отчетности менеджеров.

1.1 Найм продажников в условиях майских праздников

Согласовали с собственником аватар менеджера, мотивации и условия работы. Это очень важный этап, он запускает начало работы по найму сотрудников. Внесли изменение и сделали более продающим текст вакансии на сайтах по работе. Использовали не только заезженную площадку HH.ru, но и менее раскрученные (например, JodLab.ru).
Сложность периода майских праздников не только в том, что у потенциальных кандидатов фокус внимания смещен на отдых. Но и в том, что тупо не работают банки и сложно пополнить кабинет Вконтакте по безналу или оплатить размещение на сайте.

Решили этот вопрос так:
  1. Начали размещение на бесплатных ресурсах и посевами (там, где была возможна оплата картой).
  2. На втором этапе (через 3 дня от старта) подключили площадки, которые требовали безналичной оплаты.
  3. Разместили информацию:
  • на ТОПовых площадках по работе (сайты, группы Вконтакте)
  • на недооцененных площадках поиска (небольшие закрытые телеграм-чаты продажников и РОПов, разделы “Вакансии” в онлайн-школах, которые занимаются обучением менеджеров по продажам, скриптологов, методологов)
  • запустили таргетированную рекламу в Вконтакте на вакансию менеджер по продажам
Лучшие результаты получили с таргетированной рекламы.
Стоимость контакта кандидата (он его оставлял в лид-форме) составила 130 рублей. Рекламу откручивали из старого и из нового кабинетов Вконтакте. За 4 рабочих дня (между майскими праздниками) мы получили отклики от 48 кандидатов, которые вошли в воронку найма.
Кандидаты проходили трехступенчатый отбор.
Первый этап: разговор с эйчар-специалистом нашей команды и отбор по резюме.
Второй этап: зум-созвон с кандидатами, прошедшими первый этап собеседования с целью оценки личностных и профессиональных качеств. Было проведено 2 групповых созвона с кандидатами.
Третий этап: зум-созвон четырех отобранных кандидатов с собственником.

Итог: отобрано 2 сильных менеджера по продажам.

1.2 Ускоренная адаптация двух менеджеров по продажам (3 дня)

Классическая модель адаптации менеджеров по продажам составляет 7−10 дней. Нам предстояло сократить срок адаптации в 2 раза.
Как это удалось сделать:
  • для работы в проекте были отобраны сильные кандидаты, с опытом работы в нише детского отдыха
  • кандидаты имели опыт работы в АМО СРМ. Вводили в работу не с нуля. СРМ АМО и Битрикс очень похожи
  • кандидаты имели опыт голосом, в звонке и умели пользоваться сервисом Вазап (переписка в мессенджере ватсап)
  • были заряжены на результат
  • была создана системная единая таблица продаж, где были собраны необходимые ссылки, реченые модули, скрипт, ссылки на сайты и лендинги, площадки в сосцетях, ссылки на обучающие скринкасты(их записывали сразу по ходу работы)

1.3 Техническая отладка СРМ системы Битрикс

На момент входа в проект, СРМ система содержала роботизированную форму работы с воронкой и предыдущие команды «складировали» все карточки клиентов в одном статусе «Новый лид», превратив его в «кладбище» из 750 не разобранных клиентстких карточек.
Итогом работы стала:
  • удобная воронка продаж в Битрикс, по которой менеджер мог перемещать карточки клиентов в зависимости от статуса работы. За 10 рабочих дней было разобрано 400+ карточек старой базы. Статус «Новый лид» стал актуализироваться. Сотрудники поняли важность работы с этим статусом.
  • собственнику было предложено оптимизировать затраты на Битрикс. Было рекомендовано перейти на тариф ниже, что даст экономию в 60 000 рублей на дистанции год.
  • на момент работы использование телефонии Битрикс (Воксиплант) снижало конверсию в дозвон. Звонки менеджеров перехватывались автоответчиками, программами анти-спам, на телефонах клиентов звонки отображались как «Коллектор», «Спам». Был очень высокий процент недозвонов.
  • собственнику был предложен новый интегратор по телефонии и мессенджерам, который предлагал комплексное решение по связи.

1.4 Запуск процесса продаж и управление продажами

Была запущена модель продаж Sales Evergreen. Работа с клиентами не прекращалась в выходные дни. Менеджеры были на связи с клиентами с 10−19 часов.
Как это удалось достичь:
  • собственник поддержал идею частичной ставки Менеджер по продажам на выходные дни. В проекте работало 2 сотрудника: менеджер по продажам, который обрабатывал заявки в рабочие дни и МОП выходного дня. Таким образом удалось добиться того, чтобы карточки клиентов не провисали в Битрикс более 20 минут.
  • удалось добиться здоровой конкуренции между сотрудниками. Это привело к следующим результатам: за 14 рабочих дней было сделано 5 продаж путевок на сумму 325 000 рублей, потенциальных к оплате 22 человека. С ними работа продолжается.
  • разобрана и актуализирована база из 400+ карточек клиентов
  • система мотивации была разработана так, что за тот период (14 дней) затраты на ФОТ составили 15 000 на двух продажников (без учета комиссий со сделки).
  • на этом этапе руководство продажами было передано собственнику. У собственника остался резервный список кандидатов из 9 человек, готовых присоединиться к проекту в случае масштабирования или замены действующего МОПа
Мы готовы сотрудничать!
Если вашему проекту нужны сильные менеджеры по продажам, которые не «сливают» заявки и умеют достигать цели, будем рады вам помочь.
Контакты
ИНН 9717111871
ОГРН 227700129612129626
Телефоны: +7 (495) 118-30-06
© Copyright 2024. Все права защищены
129 626, г. Москва ул. 3- ая Мытищинская д.3 стр.1
Навигация
Made on
Tilda