Кейс «Детский отдых в Подмосковье»

Ниша: детский отдых в Подмосковье

От идеи создания отдела продаж до первой продажи за 10 дней

Продукт: путевки в детский палаточный лагерь “Чайка”. Новая цивилизация.

Особенность продукта:

Лагерь сезонный, работает в летний период (90 дней), 5 смен по 2 недели.

Детский лагерь имеет свою уникальность: авторская методика работы с детьми, собственник лагеря соавтор методики. Палаточный лагерь.

Лагерь существует более 10 лет в Раменском районе Подмосковье. Вместо стандартного набора развлечений здесь развитие и воспитание ребенка через игру и вовлечение в деятельность (театр, поход, труд). Мобильные телефоны в лагере используется только по крайней необходимости в определенное время.

Средний чек 65 000 рублей

На момент входа в проект, мы были третьей командой продажников, которая начинала работать с продажей путевок. Старт работы 5 мая 2024

Этапы работы:

Найм продажников в условиях майских праздников
Ускоренная адаптация двух менеджеров по продажам (3 дня)
Техническая отладка СRМ системы Битрикс

Результат работы на этап выхода из проекта (через 2 недели)

Наняты, адаптированы и введены в работу 2 менеджера по продажам (МОП)
Каждый из менеджеров закрыл сделки за первую неделю работы. Менеджер Елена сделала 3 сделки, менеджер Полина – 2 сделки. Объем продаж за 7 рабочих дней 325 000 рублей.
Менеджеры полностью погрузились в проект (изучили историю лагеря, особенности методики воспитания, изучили скрипты, психологически подготовились к работе с родителями) и готовы наращивать обороты продаж.
Сформировалась рабочая связка: менеджер выходного дня (суббота – понедельник) и менеджер по продажам в рабочие дни.
В СРМ систему внесены корректировки по воронке продаж: чтобы не терять клиентов, иметь возможность больше прогревать их, использовать дожимные механики продаж.
Собственнику предложены варианты по оптимизации затрат (60 000 рублей/год) на Битрикс.
Переданы контакты интегратора для подключения телефонии, которая позволит делать более эффективным дозвон до клиента.
На момент входа в проект, в статусе «Новый лид» находились 700+ не разобранных карточек клиентов, по ним не было контактов и задач. За неделю работы, менеджеры разобрали и актуализировали 400+ карточек клиентов. Эта работа дала возможность не терять клиентские запросы, оперативно выходить на связь к клиенту.
Проведена работа по онбордингу менеджеров, это позволило им показать максимальную эффективность в продажах и командной работе. Создана системная таблица по адаптации сотрудников. Она дает РОПу и собственнику возможность оценки каждого параметра адаптации по критериям. С помощью этого инструмента можно понять: на сколько готов к работе каждый сотрудник отдела продаж.
Даны рекомендации собственнику по организации и контролю работы менеджеров:

пошаговый план работ;
воронка найма;
резервный список кандидатов на должность МОП (9 человек);
даны корректировки в воронке, скриптах, отчетности менеджеров.

1.1 Найм продажников в условиях майских праздников

Согласовали с собственником аватар менеджера, мотивации и условия работы. Это очень важный этап, он запускает начало работы по найму сотрудников. Внесли изменение и сделали более продающим текст вакансии на сайтах по работе. Использовали не только заезженную площадку HH.ru, но и менее раскрученные (например, JodLab.ru).

Сложность периода майских праздников не только в том, что у потенциальных кандидатов фокус внимания смещен на отдых. Но и в том, что тупо не работают банки и сложно пополнить кабинет Вконтакте по безналу или оплатить размещение на сайте.

Решили этот вопрос так:

Начали размещение на бесплатных ресурсах и посевами (там, где была возможна оплата картой).
На втором этапе (через 3 дня от старта) подключили площадки, которые требовали безналичной оплаты.
Разместили информацию:

на ТОПовых площадках по работе (сайты, группы Вконтакте)
на недооцененных площадках поиска (небольшие закрытые телеграм-чаты продажников и РОПов, разделы “Вакансии” в онлайн-школах, которые занимаются обучением менеджеров по продажам, скриптологов, методологов)
запустили таргетированную рекламу в Вконтакте на вакансию менеджер по продажам

Лучшие результаты получили с таргетированной рекламы.

Стоимость контакта кандидата (он его оставлял в лид-форме) составила 130 рублей. Рекламу откручивали из старого и из нового кабинетов Вконтакте. За 4 рабочих дня (между майскими праздниками) мы получили отклики от 48 кандидатов, которые вошли в воронку найма.

Кандидаты проходили трехступенчатый отбор.
Первый этап: разговор с эйчар-специалистом нашей команды и отбор по резюме.
Второй этап: зум-созвон с кандидатами, прошедшими первый этап собеседования с целью оценки личностных и профессиональных качеств. Было проведено 2 групповых созвона с кандидатами.

Третий этап: зум-созвон четырех отобранных кандидатов с собственником.

Итог: отобрано 2 сильных менеджера по продажам.

1.2 Ускоренная адаптация двух менеджеров по продажам (3 дня)

Классическая модель адаптации менеджеров по продажам составляет 7−10 дней. Нам предстояло сократить срок адаптации в 2 раза.

Как это удалось сделать:

для работы в проекте были отобраны сильные кандидаты, с опытом работы в нише детского отдыха
кандидаты имели опыт работы в АМО СРМ. Вводили в работу не с нуля. СРМ АМО и Битрикс очень похожи
кандидаты имели опыт голосом, в звонке и умели пользоваться сервисом Вазап (переписка в мессенджере ватсап)
были заряжены на результат
была создана системная единая таблица продаж, где были собраны необходимые ссылки, реченые модули, скрипт, ссылки на сайты и лендинги, площадки в сосцетях, ссылки на обучающие скринкасты(их записывали сразу по ходу работы)

1.3 Техническая отладка СРМ системы Битрикс

На момент входа в проект, СРМ система содержала роботизированную форму работы с воронкой и предыдущие команды «складировали» все карточки клиентов в одном статусе «Новый лид», превратив его в «кладбище» из 750 не разобранных клиентстких карточек.

Итогом работы стала:

удобная воронка продаж в Битрикс, по которой менеджер мог перемещать карточки клиентов в зависимости от статуса работы. За 10 рабочих дней было разобрано 400+ карточек старой базы. Статус «Новый лид» стал актуализироваться. Сотрудники поняли важность работы с этим статусом.
собственнику было предложено оптимизировать затраты на Битрикс. Было рекомендовано перейти на тариф ниже, что даст экономию в 60 000 рублей на дистанции год.
на момент работы использование телефонии Битрикс (Воксиплант) снижало конверсию в дозвон. Звонки менеджеров перехватывались автоответчиками, программами анти-спам, на телефонах клиентов звонки отображались как «Коллектор», «Спам». Был очень высокий процент недозвонов.
собственнику был предложен новый интегратор по телефонии и мессенджерам, который предлагал комплексное решение по связи.

1.4 Запуск процесса продаж и управление продажами

Была запущена модель продаж Sales Evergreen. Работа с клиентами не прекращалась в выходные дни. Менеджеры были на связи с клиентами с 10−19 часов.

Как это удалось достичь:

собственник поддержал идею частичной ставки Менеджер по продажам на выходные дни. В проекте работало 2 сотрудника: менеджер по продажам, который обрабатывал заявки в рабочие дни и МОП выходного дня. Таким образом удалось добиться того, чтобы карточки клиентов не провисали в Битрикс более 20 минут.
удалось добиться здоровой конкуренции между сотрудниками. Это привело к следующим результатам: за 14 рабочих дней было сделано 5 продаж путевок на сумму 325 000 рублей, потенциальных к оплате 22 человека. С ними работа продолжается.
разобрана и актуализирована база из 400+ карточек клиентов
система мотивации была разработана так, что за тот период (14 дней) затраты на ФОТ составили 15 000 на двух продажников (без учета комиссий со сделки).
на этом этапе руководство продажами было передано собственнику. У собственника остался резервный список кандидатов из 9 человек, готовых присоединиться к проекту в случае масштабирования или замены действующего МОПа

Мы готовы сотрудничать!

Если вашему проекту нужны сильные менеджеры по продажам, которые не «сливают» заявки и умеют достигать цели, будем рады вам помочь.

Хочу так же

Нужна консультация

Контакты

ООО ВДВ медиа

ИНН 9717111871
ОГРН 227700129612129626

Телефоны: +7 (495) 118-30-06

WhatsApp: +7 (916) 580-84-45

Политика конфиденциальности

support@prodanosdelka.ru

129 626, г. Москва ул. 3- ая Мытищинская д.3 стр.1

Навигация